كتاب كيف تبيع أي شيء لأي انسان | جو جيرارد

نبذة عن كتاب كيف تبيع أي شيء لأي انسان

تجاوزت مبيعات كتاب كيف تبيع أي شيء لأي انسان 1.5 مليون نسخة . ويعد الكتاب واحد من أفضل الكتب التي تعلم المتلقي كيفية بيع المنتج بطريقة عملية ، وليس كحال الكثير من الكتب التي تعطي أفكارا نظرية أو أوهاما تحت ظل الايجابية ، ف جو جيرارد نفسه انتقض الكتب التي تعطي أفكارا سطحية للمتلقي ولا تفيده في أي شيء سوى مضيعة للوقت ، ويصنف كتاب كيف تبيع أي شيء لأي انسان في قسم الاقتصاد والأعمال ، يبلغ عدد صفحات الكتاب 266 صفحة .

ملخص كتاب كيف تبيع أي شيء لأي انسان

التحول من النجاح إلى الفشل | كتاب كيف تبيع أي شيء لأي انسان

في الفصل الأول تحدث الكاتب عن قصة حياته وتحوله من الفشل إلى النجاح ، حيث عاش في أسرة فقيرة وكان في الكثير من الأحيان هو المعيل الوحيد للأسرة ، وقد كان والده يعامله بقسوة وينعته بالفاشل ، هذا جعله محبطا وشخصا فاشل في بداية حياته ، لكنه حاول الاصلاح ما يمكن اصلاح دون جدوى ، وقد حاول أن يحتال على خمارة مع صديقين من أصدقائه ، وفي أخر المطاف ألقي علي عليهم القبض ونجى بأعجوبة من السجن ، وقام بإنشاء مشروع خاص مع صديقه لكن هو الأخر كاد يودي بهم في السجن ، وذهب إلى الخدمة العسكرية لكنه قدم المال لأحد الضباط لكي يعطيه عوفا عسكريا ، وعاد للبيت محبطا ويائسا وتعرض لجميع أنواع الشتائم من والده .

بعدها تقدم لوظيفة كموظف في البناء استطاع أن يستقر فيها أخيرا ، لكن سعادته لم تدم كثيرا فبعدما تقاعد الرجل الذي كان يعمل عنده سلمه المشروع وتعرض جو للنصب من بائع للعقارات ، حينها لم يجد مالا يعيل به أسرته وكان غارقا بالديون وأصبحت البنوك تطارده للحجز على سيارته وبيته .

وهنا وجد ضالته ودخل مجال بيع السيارات وأصبح بذلك أفضل بائع في العالم .

الارادة سر النجاح

هناك قاعدتين أساسيتين في مجال المبيعات ، فالأولى أن تعرف ما تريد والثانية أن تعرف ما تريد أن تحصل عليه من المشتري ، فالإرادة شيء أساسي . فقد كان جو جيرارد يعاني من أزمة خانقة لذلك لجأ الى الحصول على وظيفة في شركة السيارات ، وارادته للحصول على المال ليعيل أسرته جعلته يفعل الواجب للحصول على لبيع سيارته الأولى ، فكان ما يريده هو الحصول على المال وما يريده من المشتري هو أن يشتري السيارة ، هذا الدافع جعله يحسن استقطاب المشتري ويسيع له السيارة ، فمعرفة ما تريد تقوي دوافعك .

الزبون هو انسان مثلك | قاعدة 250 لجرارد

الكثير من العاملين في مجال المبيعات يعتبرون المشتري زبونا ، وهذا لكونهم يملون من مقابلة أشخاص يضيعون وقتك في أسئلة لا تدر مالا ، لكن هذه النظرة خاطئة ، عليك أن ترى المشتري عميلا لأنه يعطيك ماله والمال الذي يقدمه لك فهو قد بدل مجهودا كبيرا للحصول عليه ، لذلك فهو خائف في اضاعة المال في شيء ليس ذي قيمة ، خاصة وأن العميل نفسه يرى العاملين في مجال المبيعات مجرد نصابين أو أشخاص يريدون أن يمتصوا دمائه ، وهذا ما يجعل حربا تندلع بدون دماء بين العميل والبائع ، لذلك أنت كبائع عليك أن تتعامل مع جميع العملاء على أنهم أشخاص يخافونك وعليك أن تقنعهم أنك ذا مصداقية ، عليك أن تستلطفهم وتجعلهم يشعرون بالأمان وأن تتحدث معهم بلباقة .

 وبعد انهاء البيع والشراء على الجميع أن يكون رابحا ، لكي يعود العميل مرة أخرى ، أو يرسل أحد أصدقائه أو فردا من أفراد أسرته لكي يشتري منك من جديد .

الأشخاص الذين يأتون لشراء منك مبيعات متوسط الأشخاص الذين سيعرفونهم 250 شخص في المتوسط ، فاذا عاملت شخص واحدا بسوء فأنت تخسر 250 شخص أخر قد يأتي أحدهم لك ، فالناس تهتم بشكل كبير لآراء الأخرين عندما يقبلون على شراء شيء ما ، وأي انتقاد قد تخسر على اثره الكثير من العملاء .

لا تنظم الى النادي

حذر جو جيرارد في الانغماس في الكلام مع زملاء نفس العمل طوال فترة الراحة ، واضاعة الكثير من الوقت في القصص والحكايات التي لا تنفع في أي شيء ، فهي مجرد نميمة ولا حكمة فيها ، فبذل ذلك حاول أن تطور خبرتك في بيع واستفد من الخبراء ولاحظ كيف يتعاملون مع العملاء ؟ فالكثير من رجال المبيعات ينتظرون المشترون أن يأتوا اليهم وهذا خطأ عليك أن تصنع فرصة بيدك ، وأن تجلب المشترين من خارج القطيع ، وفي نفس الوقت أن تتعلم من الكتب والأفلام ورجال المبيعات الذين لهم خبرة أكبر .

املأ مقاعد العجلة الدوارة | صندوق آدواة جيرارد

في هذا الفصل تطرق جو جيرارد إلى أن مجال المبيعات عبارة عن لعبة عجلة ، يتقدم لها الناس فيغادرون فيأتي أنس يريدون الركوب أيضا ، فهكذا يتم البيع فعلى البائع أن يحتفظ ببيانات المشترين ويحاول ما أمكن ، أن يحصل على أكبر قدر ممكن من المعلومات الخاصة بهم ، ليعرف مساوى عيشهم والأشياء التي تناسبهم من مبيعاته ، وقد أوصى على الاحتفاظ على العملاء وعلى بياناتهم الشخصية ومحاولة جذب الجدد ، ويتم ذلك من خلال اخبار الأشخاص الذين تشتري منهم على نوعية المنتج الذي تبيعه ، ولا يعني ذلك كعقد صفقة أي أن يبيع لك وتنتظر لك في اليوم التالي ليشتري منك ، بل أن تخبره فقط لعله قد يعرف شخصا يود شراء ما تبيعه من أفراد أسرته أو أحد عملائه …..

لابد لمدير المبيعات أن يكون له صندوق من الأدوات التي يستعملها في جذب المشترين والبيع لهم ، فحسب جيرارد فهو يستعمل أبع أشياء

الهاتف :

حيث يقوم بالاتصال على العملاء بطريقة عشوائية ويحاول ما أمكن أن يخبرهم بما يبيعه ويجمع أكبر قدر من المعلومات عنه .

صندوق البريد : حيث يرسل للمشترين المحتملين وهم عبارة عن أشخاص جمعت عنهم بعض المعلومات ، وترسل لهم رسائل في صندوق البريد في الأعياد والمناسبات ، تبارك لهم وتذكرهم بما تبيعه وتظهر لهم أنك مهتم بهم ، والانسان دائما ما يثق في الأشخاص الذين يحبهم .

قلم وملفات العملاء المحتملين : عليك تدوين كل المعلومات التي تجمعها على عملائك كعيد ميلاده ، كم عمره ، وهل اشترى منك من قبل ؟ وماذا اشترى ؟ وما هو عمله ؟ حالته الاجتماعية ، وهل له أبناء وزوجة ؟

بطاقة عمل شخصية : وهذه هي أهم عنصر كما أخبرنا بها جيرارد ، وهي بطاقة فيها رقمه وصورته وماذا يبيع ؟ ، وقد كان جيرارد يقدم هذه البطاقات لأي شخص يقابله ، وليس بالضرورة أن يشتري الشخص نفسه فقد يشتري صديقه أو أحد أقربائه ….. وقد كان جيرارد عندما يذهب إلى الملعب ، ما إن يسجل هدف حتى يبدأ برمي البطاقات فوق الجماهير  ، وهذا أكسبه العديد من العملاء .

قد تكون طريقة جيرارد قديمة بعض الشيء فهو شخص كتب كتابه قبل ظهور وسائل التواصل الحديثة ، بإمكانك استعمال الفاسبوك أو الاميل والقيام بنفس ما كان يقوم به .

حمل العملاء على قراءة البريد

الكثير من الباعة يهملون الرسائل البريدية أو لا يحسنون استغلالها ، فغالبا ما يرسل البائع رسائل اعلانية واضحة ، ما يجعل المتلقي يرمها دون قراءة أو يقرأ جزءا منها ويرمها في القمامة . الطريقة الصحيحة لاستغلال البريد ، هي أن تكتب رسالة جذابة للمتلقي دون أن تظهر اعلانية ، أكتب فيها معلومة جديدة أو موضوع اخباري أو نصائح …. المهم أن تكون رسالة ذات مغزى للمتلقي يستفيد منها ، ولا تكتب خارج الرسالة أي شيء كي يصاب المتلقي بالفضول كي فتح الرسائل ، وفي نهاية المقالة أكتب اسمك وما تبيعه أو اسم الشركة التي تعمل فيها ، مع المدة سيصبح اسمك متداول في البيوت التي ترسل لها البريد ، وهذا سيعزز احتمالية الشراء ليس فقط في البيوت بل عند العائلة والأصدقاء .

جلب العملاء باستخدام الوسطاء

من الجيد والمربح الحصول على وسطاء لجذب العملاء ويتم ذلك عبر تقديم عمولة مغرية ( مبلغ مالي محترم) ، يدفع للوسيط لجلب العملاء لك ولا تقدم له عمولته إلا بعدما تتم الصفقة ، وأكيد عليك أن تتسم بالمصداقية مع الوسطاء ، فكلما قدم لك صفقة عليك أن تقدم له مستحقاته ، والمصداقية أساسية مع العملاء بالتأكيد فالكثير من رجال المبيعات يخفضون الأسعار عندما يتصل بهم عميل محتمل ، وما أن يأتي للشراء حتى يبدأ بطرح الأسعار التي يريد اتمام بها الصفقة . لا يهم نوع الوسطاء الذين ستدفع لهم بعدما يقدمون لك عملاء ، فقد يكونون عملاء سابقين لديك ، وعليك أن تستغل مناصب البعض لتجلب عملاء كثر ، كالحلاقين مثلا أخبرهم بالعمولة التي تقدمها عند جلب العملاء ، وكذلك رجال النقابات والسياسيين وغيرهم ، فعليك في بعض الحالات أن تتخلى عن هامش الربح لتكون علاقات مع رجال سيقدمون لك عملاء تعوض بها ما فقدته ويربحك الكثير .

مقابلة العميل

على رجل المبيعات أن يكون نظيفا وأنيقا بالقدر الذي يليق بما يبيعه ، فلا تظهر على كونك رجل غني وملابسك فخمة فهذا يشعر العملاء أنك تتربح منهم وتغتني بأموالهم ، ولا يجب أن يروا حالتك مزرية فيروا فيك شخص لا يريد سوى سداد فواتره على حسابهم ، كن على النمط الذي يجب أن تكون عليه البس الملابس التي تليق مع نوعية العملاء ، فإذا كنت تبيع أشياء غالية فسيأتي إليك أناس من الطبقة الغنية إذن البس ما يناسب هذه الطبقة والعكس صحيح ، وحافظ على نظافة مكان عملك وكلما انتهيت من صفقة ما أعد ترتيب المكان .

حاول ما أمكن أن تجعل العميل يحس أن لك فضل عليه ، قدم له هدايا رمزية كمشروب عند الدخول ليحس بأنك مهتم به ، وإذا كان له طفل فقدم له بالون أو شيء من هذا القبيل على حسب الثقافة ونوعية الطبقة الاجتماعية ، واقترب من العميل دون التحدث ليختار كما يشاء أعطه رأيك وحاول أن تتبادل معه الكلمات وامزح قليلا ، ولا تريه أشياء اضافية قد تزيد ثمن المنتج إلا بعدما تنهي الصفقة ، وبذلك أريه الإكسسوارات المرافقة للشيء الذي اشتراه .

البيع باستغلال الرائحة

عليك أن تستغل حواس العملاء في البيع فمثلا في مجال بيع السيارات فرائحة السيارة الجديدة تدفع العميل ليشتريها ، وبالنسبة لبائع الملابس فحاسة اللمس تلعب دورا … اجعل العميل يستشعر جودة المنتوج من خلال حواسه ، اجعله يسوق السيارة التي تبيعها ليحس أنك تقدم له خدمة ، واجعله يتباها بالمنتوج لكي يجلب زبائن أخرين . وكخلاصة عامة دع العميل يجرب الأشياء التي يريد اقتنائها ليحس بأمان أكبر .

التجسس والاستخبارات

هذا المصطلحلا يقصد به المعنى الحرفي للكلمة بل المقصود به هو الاحاطة بالعميل ومحاولة الكشف عن عمله ومستوى عيشه وماذا يريد أن يشتري بالضبط ؟ وما المواصفات التي ستعجبه في المنتوج ؟ وما هي الجمل والكلمات التي ستجعله يفصح على ما بدخله ؟ وفي نفس الوقت أن يحبك ويتكلم عنك للأخرين ، كل ذلك ستستعمل فيه حاسة النظر والملاحظة في ملابسه وشكل سيارته إذا اقتضى الأمر ، ومعرفة الحي الذي يعيش فيه وهل لديه أبناء وزوجة ؟ … كل ذلك لا تحاول مواجهته بأسئلة مباشرة بل دع العميل يتكلم فقط افتح له الباب ببعض الكلمات والجمل التي ستجعله يبدأ في الحديث .

لا تعيب أشياء العميل حتى ولو كانت مهترئة ، فقد يشتمها هو لكن أنت عليك أن تحسن الحديث فيها وتخبره أنها أشياء جيدة فقط أنها قد أمضت وقتا طويلا في العمل وغير ذلك ؛ حاول أن تعرف الأحوال الاجتماعية للعميل لتوفر له ما يناسب حالته الاجتماعية فمثلا إذا كان متزوجا وله أبناء عليك أن تريه السيارات العائلية ، وإذا كان شابا يريد شراء الملابس عليك أن تريه ما يشتريه أقرانه فالشباب أكثر اهتماما بالموضة ، وإذا كان العميل يعاني من أزمات مالية يمكنك أن توفر له طرق قرض لكن تأكد أن بإمكانه السداد ….

ولا ترتكب خطأ يرتكبه بعض رجال المبيعات أنهم يحاولون التنافس مع المشتري في الكلام ، ويظهرون أنهم أفضل من العميل ، فقط اجعل العميل يحس أنه الأفضل ويستحق الأفضل .

الامساك بالعملاء | كتاب كيف تبيع أي شيء لأي انسان

أول خطوة ستدفعك للامساك بالعميل هي الرغبة الشديدة في البيع ، وكي لا تضيع الوقت مع عملاء يريدون اضاعة الوقت فقط حاول امساك عربون منهم عند تحديد نوع المنتج الذي يود شرائه ، وهناك أشخاص قد لا يملكون عربون احصل على شيك منهم وهذا بالطبع على حسب المنطقة التي تعيش فيها ونوعية القوانين ، فالعربون قد يكون عبارة عن شيء ذو قيمة عند مجتمعك ، وإذا لم يكن المنتج مطابق للمنتوج الذي يريده العميل حاول اعطائه أقرب سلعة له ، الأهم لا تدع العميل يغادر بدون أن يرى ما لديك ، وفي بعض الحالات يكون المشكل في أشياء بسيطة كاللون مثلا . وهنا أريه كل الألوان حاول اقناعه بلون قريب من الذي يريده أو خفض له السعر إذا لم يجد ما يريده فقط لكسبه .

والأهم من ذلك لا تدع العميل يغادر دون أن يقرر الشراء منك ، فيمكنك تسليمه السلعة رغم عدم توفر المال في ذلك الوقت لكن لا تقم بهذه الخطوة إلا بعدما تعرف امكانيات الشخص ، ولاحظ في حركات جسده فالنصاب يظهر من كلامه وحركات جسده ، كن حذرا في هذه النقطة فهي مجدية بشدة في كسب العميل وبيع المنتج قبل أن يجد بديلا ، وبطبيعة الحال لا تكن طماعا واجعل هامش الربح قليل والعب على البيع بكثرة عوض الطمع ، أخبر العميل عندما يريد الذهاب إذا وجد منتجا مثل الذي تبيعه بأقل من ثمنك أنك ستخفض الثمن إلى ثمن الجملة .

وفي النهاية حاول أن تكسب العميل بعد البيع عليه أن يكسب ثقتك بعد البيع وليس فقط عند الشراء فعودته هي الأهم وجلبه لمشترين كأصدقائه وعائلته هو  الاكثر أهمية ، ولا تنسى الجمل التي تضفي على العميل أنه كسب صفقة ” لقد أعطيتك صفقة رابحة أكثر من أي صفقة أخرى ” .

الفوز بعد اتمام الصفقة

بعد اتمام أي صفقة قم بتحضير ملف شخصي للعميل ومن الأفضل أن تدون ذلك لأن الأشياء التي تكتب لا تنسى ، والملف الشخصي يكون عبارة عن المعلومات التي جمعتها عن العميل وماذا اشترى منك دون أن تكتب الثمن لكي تظل محافظا على المعاملة الحسنة مع كل العملاء ، وبعد ذلك قم بشكره على الشراء منه وأخبر بالعمولة التي تقدمها لكل شخص يقوم بجلب عميل عن طريقه ، وبقى على اتصال بالعميل بعد الشراء فذلك شيء ضروري ليكون بمقدورك ومقدوره هو الأخر في استجلاب عملاء من أهله وأصدقاء ، وما اذا واجه العميل مشكلة في المنتج الذي اشتراه منك قدم له خدمة الاستبدال أو الاصلاح اذا كان خطأ يمكن اصلاحه .

احصل على كل ما في استطاعتك من مساعدة

على رجل المبيعات بعد أن ينمي مشروعه أن يقوم بجلب موظفين يعملون لديه كي يستطيع أن يوفر الوقت الكافي للعملاء وفي نفس الوقت أن يعطي وقتا لحياته الشخصية ، هذا سيجعل مبيعاتك تزداد لأنك ستكون بكامل طاقتك وتركيزك ، كما أن الموظفين سوف يساعدوك في التعرف على العملاء قبل اتمام البيع ، وهذا سيجعلك تعرف العميل قبل مقابلته وتعرف ماذا يريد بالضبط وقدرته الشرائية فلا يمكن أن تعرض على العميل  سلعة لا يستطيع دفع ثمنها أو منتج يستغرق فيه سنوات طوال لسداد ثمنه .

الانفاق والكسب | كتاب كيف تبيع أي شيء لأي انسان

بد لرجل المبيعات أن ينفق بعض المال للحصول على مكاسب ، فهذا شيء ضروري فلا شيء بدون مقابل في هذا العالم ، فلابد أن تنفق على اعلاناتك ولا بد والانفاق على الوسطاء والبريد المباشر ….. والخطأ الذي يسقط فيه الكثير من رجال المبيعات أنهم يتبعون نفس الخطوات التي اتخذها الذين قبلهم ، وهذا يجعل فرصك أقل لأن الجميع يتبع نفس الطريقة ، لا تخف من استعمال طرق جديدة ولا يعني أنك اذا استعملت شيئا مغايرا أن احتمالية الفشل كبيرة فهذا اعتقاد خاطئ .

دائما استعمل البحث والتطوير في عملك فهذا شيء ضروري ، فأما الصبر فحدث ولا حرج ، الصبر واحد من أهم سمات رجل المبيعات الناجح .

حياة جو جيرارد كاتب كتاب كيف تبيع أي شيء لأي انسان

لا يمكننا أن نقول عن بداية حياة جو جيرارد سوى أنها بائسة بكل ما تحمله الكلمة من معنى ، فقد عاش ظروفا أسرية سيئة وظروفا مهنية أسوء ، فقد طرد من المدرسة بعدما تشاجر مع أحد الأساتذة وقام جو بضربه ففصل من الصف ، وقد بدأ العمل في سن مبكر في 8 من عمره حيث كان يمسح الأحدية ويبيع الجرائد ،  وعانى من العنف الأسري من طرف والده حيث كان يضربه بدون سبب ، وطرده والده في الكثير من الأحيان من المنزل ، كان يبيت لياليه إما في فنادق رخيصة بائسة أو مركبات نقل القش ، وقد عانى من التأتأة منذ صغره وذلك بسبب العنف المنزلي ، وقد روى ذلك في كتابه كيف تبيع أي شيء لأي انسان .

 وقد كان يتعرض للعنصرية وهو بطبيعته شخص لا يقبل الاهانة لذلك دائما ما كان يتشاجر مع مشغليه أو الموظفين الذين كانوا أعلى منه ، هذا كلفه أن يطرد من عمله لأكثر من 60 مرة وفقد بذلك كل وظائفه ، وقد أعفي من الخدمة العسكرية بعدما أمضى فيها حوالي 97 يوما فقط ، وظل فاشلا إلى أن بلغ من العمر 35 سنة عندها دخل مجال بيع السيارات وحقق نجاحا باهرا بعد عام من العمل فقط .

 ففي سنة 1963 حقق مبيعات تقدر ب 267 مبيعة في مال السيارات والشاحنات ، وقد طور مهاراته بشكل مذهل ففي سنة 1966 استطاع بيع 614 سيارة وشاحنة بنظام التجزئة ، ونجاحه لم يتوقف هنا بل تزايدت اراداته ففي سنة 1976 كانت أكثر سنة رخاء بالنسبة له ووصل ربحه إلى 300000 دولار أمريكي . لكن هذا النجاح لم يأتي بسهولة فقد تغلب هذا الأخير على التأتأة التي كان يعاني منها ، وجعله العلاج من التأتأة والذي هو عبارة عن التحدث ببطيء أن يفكر قبل أن يتكلم ، وهذا ساعده في أن يقول ما يريد العميل أن يسمعه ، وقد حقق كتابه كيف تبيع أي شيء لأي انسان نجاحا كبيرا .